想象一下内衣店引入速塑和养生项目会怎么样丨中国内衣连锁 2019-11-08 15:16

  十堰,位于中国秦巴山区汉水谷地。20世纪80年代末,国家考古学者在郧县青曲的曲远河学堂梁子上发掘出了古人类颅骨化石,被国际古人类学者认定为直立人,并命名为“郧阳人”,距今100多万年。证明十堰地域为古人类的起源地。

  在这里,有一家诞生于2001年、经历了16年风雨洗礼的内衣品牌连锁机构。对当地消费者而言,提起它,首先想到的便是“朋友式的贴心服务”。它就是,女中豪杰盛月琴一手创办的“安曼·百合”。

  作为安曼·百合品牌连锁机构的母公司,湖北梓颍贸易有限公司成立于2001年,同年开创了内衣贴身试穿的先河。2004年1月1日,安曼·百合正式入驻十堰最繁华的街道——香港街。此后几年间,公司快速扩张,陆续在三堰、五堰、张湾等客流高峰地点布点开店。最高峰时,旗下直营门店达到12家,商场12个,这里面包含了武商集团、寿康、襄阳华洋堂等商超连锁机构的。

  回顾公司发展历程的时候,盛月琴谈到,2009年时所有店面历经一番全新改造升级,门面升级为黑色而颇具时尚范。说及店铺名字,盛月琴称,“我们要将它的柔美与纯洁融入到每一位女性朋友的心底。”据悉,安曼·百合来源于“Amethyst”和“Lily”的结合,Amethyst英文“紫水晶”的音译安曼,Lily百合,寓意女性的纯洁。

  时光流转,2013年算是安曼·百合的重要转折点之一。当年,公司引进了韩国速塑产品并率先涉及把内衣与养生相结合,以“内调,中通,外固”的产品理念更加完美地对健康内衣做了深刻的诠释。

  “能做速塑的人都是敢第一个吃螃蟹的人”,盛月琴当时接下这个牌子正是因为它所提倡的概念和产品都不仅仅是噱头而已,它是真正能够把顾客的身形完美打造出来。在她看来,一个女人要通过读书变得有气质有内涵,这很难。但如果通过一些科学的塑型手段,那些困难都能够轻易化解。所以,这就是女性为什么离不开塑型产品的原因。

  目前,盛月琴在十堰武商有家80平米的速塑,另两家安曼百合店铺设有速塑专厅。因为有了速塑的加入,店铺在提供商品给顾客的时候,还宣讲了一种健康的生活方式。盛月琴认为这一点很重要,这能够使得店铺与顾客之间产生更为紧密的链接度。

  据悉,这些和专厅里仅有25个单品,但业绩常年保持在15万每月以上,在商场排名一直居于前两名,店铺业绩平效占比也高过其他品牌,顾客回头率达到95%,库存压力很小。

  两年前,内衣频道倾力打造《终端风向标》栏目,当时就曾到访“安曼·百合”。回忆起来,当时有家600多平方米的总店,一楼主营天资帼色、朵朵可可、犇业等品牌产品;二楼是一个融合了内衣时尚与慢生活方式的憩息部落,里面有提供保养服务的美体室。盛月琴说,这种模式还是挺成功的。内衣和养生结合起来,回头客特别多。

  后来,在房东涨租50%的情况下,盛月琴决定撤除这家大店。她强调,并不是说撤就撤,团队前前后后共花了三个月的时间跟所有养生客户一对一进行沟通。之后,内衣店搬到更好的位置,店铺从原先的横宽转向纵深,更好地留住了顾客。养生区域的话,迁移至安逸的小区。

  作为一个单独盈利的项目,盛月琴在已在这个领域摸索了两年多的时间。她仍像一开始一样,教导员工不要盲目推养生项目,要让顾客免费体验3至5次,等顾客确实感受到和别人不一样时,再谈充值的事情。自己和员工都要学会换位思考,自己所做的每件事情是否真的能够利她,能够让顾客有所得。

  当然,这个项目对员工的素质要求更高些,但跟所有传统内衣店铺一样,进来之后首先进行一些死板的培训,后续根据自身做一些灵活运用。同时,内部所有对养生有兴趣的员工,一定要先成为养生馆的客人,自己亲身体验店里所有项目之后,才能够很自然地跟顾客推荐这个东西。而不是纯粹地说,这个东西有多好多好。

  事实上,无论是内衣、速塑,或者是养生项目,三者的客群转换率是很高的。首先来讲,做内衣起家的拥有很多女性群体,在她们信任店铺所经营的内衣产品之后,导购再推荐养生体系,一般情况下都是会愿意尝试的。她认为,速塑与传统内衣、养生项目之间也不会起到冲突。但这里面,必须要做好利润分配机制。

  现在看来,经过16年风雨洗礼的安曼·百合已经具备了完善的公司管理体制。旗下6家店铺,前台和后台员工共70来号人。“一群人聚在一起努力,一定是因为有着个共同的梦想”盛月琴笑着说道,公司员工比较稳定。只要给员工足够的个人成长空间,她就不会要离开。只要有发展,能够看到未来,哪还会有跑的必要性?

  如今的盛月琴已经可以不再像当初一样过多操心了。公司财务、人事、策划运营、设计等部门各司其职,相互之间配合完好。在策划运营这一块,部门共有3人,他们主要负责活动策划及推广、微信后台管理、寻找店铺新址、建立及维护网站后台,一切都在慢慢成熟起来。

  股权改革方面,她人为,对于大型公司提股权还不过分,但对于一年营业收入只有两三千万的小公司来讲,股权还真谈不上。或者说分配也好,其实就是很多培训公司给终端老板灌输的一个概念性东西而已。实际上,无论老板或者员工,无外乎两点:一是有没有利润,二是有没有前景,“谈股权分配不如实实在在的利润分配”。

  除了以上的管理体制、人员机制外,安曼·百合还注重店铺产品的供需计划和存销比例。“所有的事情一定要有个规矩立在前面”,盛月琴谈到,店铺要设定合理的存销比例,包括常规类、非常规类以及一些当季产品,它们每样货品的销售周期是多长。这些方面,一定要做好完善的管控,如此一来,便不在会有库存的问题。

  说到未来,盛月琴认为10年后的店铺不再单单是一个售卖商品的地方,它应该是一个能够给顾客足够体验空间,能够促使顾客与店铺产生更多互动的地方。顾客也将发生多方面的变化,宅、公益性、对社团要求更高是未来消费者的特点。

  至于以后是否扎根本地还是跨区域发展,盛月琴说这就要看年轻的运营部门成员上来之后心会有多大。在她看来,一个企业能够开多大并不是因为老板的心有多大,而是要看员工的心有多大,公司要做的就是支持那颗强大的心生根发芽。

  有的员工已经跟着盛月琴,跟着“梓颍”十年多的时间了,她们早已把公司当成是自己的事业在奋斗。“一家公司,即便有天创始人不在了,公司还能够持续运营下去,为这个社会做贡献也就够了”,盛月琴笑着说道。

  3月19号,武汉下了一场春日细雨。被雨水亲吻过的街道、树木、石头全都散发勃勃生机。就在这样一个美好的早晨,内衣频道《中国内衣连锁》栏目租抵达武汉市区某家酒店书吧,与盛月琴进行了长达1小时的交流。15年的内衣路,从最初的雅黛丽十堰代理商,到2008年独立开创公司做自有品牌,她一直不断在思考,要带给顾客怎样的东西,要传递的是一种怎样的价值感。

  3月19号,武汉下了一场春日细雨。被雨水亲吻过的街道、树木、石头全都散发勃勃生机。就在这样一个美好的早晨,内衣频道《中国内衣连锁》栏目租抵达武汉市区某家酒店书吧,与盛月琴进行了长达1小时的交流。15年的内衣路,从最初的雅黛丽十堰代理商,到2008年独立开创公司做自有品牌,她一直不断在思考,要带给顾客怎样的东西,要传递的是一种怎样的价值感。

  过去开店靠产品,今天开店靠模式和系统。十三年的内衣连锁经营下来实属不易,市场的快变倒逼着我们转型:无论是“商圈选址定位” 的调整还是“内衣+乳房保健+养身”的经营策略改变,亦或“微商城、微信营销”等互联网工具的运用,几乎所有的企业都在经历着摸索、试错、总结、调整、再试错的循环。主动试错能够让我们活下来,但是所有的经历和付出都需要有结果,这个结果就是摸索出一套适合自己企业的“新盈利模式”。

  作为零售连锁,“新盈利模式”的核心只有两点:1.围绕消费者的“拓客-留客-锁客-升舱-转介绍”系统;2.围绕团队内部的“人才培养计划”和“新利润分配机制”。

  “利他”以“自利”为基础,“自利”以“利他”为条件。盛总强调的换位思考,推己及人,自己所做事情的一种自利与利他思维,是企业生存与长远发展的不可或缺的想法。要想推广出自己的服务,那自己必须先亲自体验了解才行。

  由此可见,自利和利他并非是企业经营中一组不可调和的矛盾,我们从不否认自利的重要性及其客观存在性,但我们强调自利和利他是和谐共存的。